Telegram ЧатБот
ЧатБот в котором Вы можете скачать Пособие по "Юнит-экономике" и Таблицу для расчёта "Юнит-экономики".
пОКАЗАТЕЛИ Клиентской модели
юНИТ-ЭКОНОМИКИ
пОКАЗАТЕЛИ Клиентской модели
юНИТ-ЭКОНОМИКИ
Cost effectiveness of makreting (CEM)
Основное значение модели (CLM) юнит-экономики, отражающий коэффициент эффективности затрат на маркетинг
Объём операционной прибыли на одну единицу Unit за всё время жизни.
Discount rate (D)
Cтавка дисконтирования, соотношение будущего дохода и его нынешней стоимости.
Customer Retention Rate (CRR)
Коэффициент удержания постоянных клиентов, по сравнению с количеством приобретенных новых клиентов
Customer Acquisition Cost (CAC)
Стоимость привлечения, сумма маркетинговых затрат.
Cost per Acquisition (CPA )
Стоимость привлечения одного лида
Revenue (REV)
Выручка / сумма денежных средств ожидаемых к получению от сделки, без учёта НДС.
Average revenue per buyer (ARPB)
Выручка с покупателя / отражает сколько выручки приносит один покупатель за период времени.
Средний чек. Отражает среднюю суммы выручки от одной сделки в общей массе сделок.
Conversion rate (CR)
Конверсия / определяет коэффициент перехода юнита из состояния в состояние
Passer(PAS)
Прохожий / человек который может узнать о компании (на которого рассчитана реклама).
User acquisition (UA)
Лид / человек взаимодействовавший с нашей рекламой, т.е. выполнивший целевое действие.
Customer (CUST)
Заказчик / контрагент изъявивший желание приобрести и оформивший заказ (получивший счет на оплату).
Buyer (B)
Покупатель / контрагент получивший свой товар (без привязки к оплате)
Refuse(REF)
Отказник / Отказавшийся CUST или B.
Repeat sales (RIP)
Коэффициент повторных сделок с одним покупателем.
расчёт метрик клиентской модели (CLM)
Я уверен, что Вы уже сталкивались с большинством из данных метрик Юнит-экономики, читали их описание и принцип расчета, но всё равно, что-то осталось не выясненным. Один автор использует соотношение с прибылью, другой с доходом. Кто-то ориентируется на онлайн бизнес, кто-то описывает Юнит-экономику для товарного бизнеса.
В CLM мы «пляшем» от клиента, хотя её тоже можно разбить и управлять отдельными элементами, связанными с источниками привлечения (рекламными каналами). Отслеживая рекламные каналы: их охват, конверсию мы так же можем сказать какие более эффективные, какие менее эффективные. Рекламный канал так же приносит нам доход (косвенно, через продажу рекламируемой номенклтуры) и несёт расход на размещение рекламы.
Два основных показателя CLM модели Юнит-экономики это LTV и CAC. Именно соотношение этих двух метрик и определяет эффективность расходов на маркетинг (я назвал его «CEM» от англ: cost effectiveness of makreting). Использовать понятие "Юнит-экономика" считаю не корректным, так как оно определяет принцип расчета множества показателей. Юнит-экономика это не только соотношение LTV к CAC, но и огромное множество взаимосвязанных сущностей бизнеса.
В CLM мы «пляшем» от клиента, хотя её тоже можно разбить и управлять отдельными элементами, связанными с источниками привлечения (рекламными каналами). Отслеживая рекламные каналы: их охват, конверсию мы так же можем сказать какие более эффективные, какие менее эффективные. Рекламный канал так же приносит нам доход (косвенно, через продажу рекламируемой номенклтуры) и несёт расход на размещение рекламы.
Два основных показателя CLM модели Юнит-экономики это LTV и CAC. Именно соотношение этих двух метрик и определяет эффективность расходов на маркетинг (я назвал его «CEM» от англ: cost effectiveness of makreting). Использовать понятие "Юнит-экономика" считаю не корректным, так как оно определяет принцип расчета множества показателей. Юнит-экономика это не только соотношение LTV к CAC, но и огромное множество взаимосвязанных сущностей бизнеса.
расчёт метрик клиентской модели (CLM)
Я уверен, что Вы уже сталкивались с большинством из данных метрик Юнит-экономики, читали их описание и принцип расчета, но всё равно, что-то осталось не выясненным. Один автор использует соотношение с прибылью, другой с доходом. Кто-то ориентируется на онлайн бизнес, кто-то описывает Юнит-экономику для товарного бизнеса.
В CLM модели мы «пляшем» от клиента, хотя её тоже можно разбить и управлять отдельными элементами, связанными с источниками привлечения (рекламными каналами). Отслеживая рекламные каналы: их охват, конверсию мы так же можем сказать какие более эффективные, какие менее эффективные. Рекламный канал так же приносит нам доход (косвенно, через продажу рекламируемой номенклтуры) и несёт расход на размещение рекламы.
Два основных показателя CLM модели Юнит-экономики это LTV и CAC. Именно соотношение этих двух показателей и определяет эффективность расходов на маркетинг (я назвал его «CEM» от англ: cost effectiveness of makreting). Использовать понятие "Юнит-экономика" считаю не корректным, так как оно определяет принцип расчета множества показателей. Юнит-экономика это не только соотношение LTV к CAC, но и огромное множество взаимосвязанных сущностей бизнеса.
В CLM модели мы «пляшем» от клиента, хотя её тоже можно разбить и управлять отдельными элементами, связанными с источниками привлечения (рекламными каналами). Отслеживая рекламные каналы: их охват, конверсию мы так же можем сказать какие более эффективные, какие менее эффективные. Рекламный канал так же приносит нам доход (косвенно, через продажу рекламируемой номенклтуры) и несёт расход на размещение рекламы.
Два основных показателя CLM модели Юнит-экономики это LTV и CAC. Именно соотношение этих двух показателей и определяет эффективность расходов на маркетинг (я назвал его «CEM» от англ: cost effectiveness of makreting). Использовать понятие "Юнит-экономика" считаю не корректным, так как оно определяет принцип расчета множества показателей. Юнит-экономика это не только соотношение LTV к CAC, но и огромное множество взаимосвязанных сущностей бизнеса.
В рамках данной статьи будет тяжело рассмотреть каждый из них, но по ссылке ниже Вы можете перейти в наш ЧатБот телеграмм, где каждый из показателей уже изложен отдельно. Удобная навигация ЧатБота позволит Вам без труда перемещаться между интересующими Вас метриками.
Telegram ЧатБот
LTV (Lifetime Value)
Данный показатель является основным в клиентской модели Юнит-экономики, раскроем его подробнее именно здесь. Он может быть рассчитан по различным принципам, но он всегда несет один смысл - пожизненная ценность. По отношению к клиенту его ещё называют CLТV (Customer Lifetime Value).
Исходя из целей расчёта в клиентской модели Юнит-экономики можно выделить три подхода к его расчёту.
LTV (Lifetime Value)
Данный показатель является основным в клиентской модели Юнит-экономики, раскроем его подробнее именно здесь. Он может быть рассчитан по различным принципам, но он всегда несет один смысл - пожизненная ценность. По отношению к клиенту его ещё называют CLТV (Customer Lifetime Value).
Исходя из целей расчёта показателя LTV в клиентской модели Юнит-экономики можно выделить три подхода к его расчёту.
Фактический (текущий) LTV
Определяется с целью понимания текущего состояния соотношения основных показателей клиентской модели Юнит-экономики. LTV и CAC.... Справочно: CAC - Стоимость привлечения (маркетинговых затрат) одного покупателя, продажу единицы (партии) продукции.
LTV = OP/B
Чтоб определить среднюю величину LTV, необходимо взять операционную прибыль за период и разделить на количество уникальных покупателей за период. Выбор операционной прибыли, а не маржинальной (как используется при прогнозировании) оправдан наличием фактических данных о всех видах понесенных затрат. Что делает расчёт фактического (текущего) LTV более точным.
Его информативно рассчитывать за продолжительный период времени (6-12 месяцев и более), естественно при наличии соответствующих данных. Динамику изменения метрики можно контролировать в разрезе каждого месяца.
Прогнозируемый (простой) LTV
Помогает спрогнозировать, как "средний" клиент будет действовать в будущем, на основе их прошлого покупательского поведения. За счёт того, что данные основаны на прошлом периоде, здесь мы тоже можем оправдано использовать в расчете операционную прибыль.
Формула для измерения прогнозируемой LTV:
LTV = (NS x AVp x AOP x ALT)/В.
В данном случае: NS - количество продаж, AVp - средний чек, OP - операционная прибыль, ALT - средний срок жизни, В - количество покупателей. Расчет в пределах месяца т.е. количество продаж за месяц, средний чек за месяц, операционная прибыль и количество покупателей за месяц.
ALT - показатель того, как долго с Вами сотрудничают Ваши клиенты. Для его расчёта можно взять общий срок сотрудничества Ваших клиентов с Вами (в месяцах) и разделить на количество клиентов. Если таких много, то возьмите некоторое количество из последних своих покупателей (например 100 последних покупателей) и просчитайте как долго они с Вами сотрудничают, какой срок прошёл с момента первой и последней продажи.
Прогнозируемый (гибкий) LTV
Гибкая прогнозируемая пожизненная ценность помогает учитывать потенциальные изменения за счёт использования показателей ставки дисконтирования (D) и коэффициента удержания (CRR). Здесь расчет ведется исходя из маржинальной прибыли с учётом вероятности изменения количества покупателей, их притока и оттока. Динамика изменения может быть как фактической, так и "прогнозируемой" если мы говорим о стартапе например.
LTV = ((MP x ALT)/B) x (1 + D - СRR)
Почему здесь маржинальная прибыль? Ёё проще считать на длительный (прогнозируемый) срок. Именно на длительный срок считают стартапы. Определить размер постоянных косвенных затрат в перспективе 12-24 месяцев достаточно сложно, а размер "маржинальной" прибыли можно регулировать ценой на продукт (работу или услугу) при изменении себестоимости.
Ставка дисконтирования (D) — это процент, отражающий соотношение будущего дохода и его нынешней стоимости. Включает все риски бизнес-проекта,прогнозируемую инфляцию, обострение политической ситуации, ошибки менеджмента и т. д. Чем выше риски, тем выше процент, на который «сгорят» деньги инвестора через какое-то время.
CRR - коэффициент удержания клиента, который показывает динамику притока/оттока клиентов (в зависимости от результата расчёта). Это отношение разницы числа новых (CN) и старых "постоянных" клиентов (CO) за период к числу старых клиентов.
CRR = (СN - CO) / CO
Хотите внедрить у себя?
Напишите нам об этом, например в ЧатБот телеграмм, по телефону или WhatsApp.
Хотите внедрить у себя?
Напишите нам об этом, например в ЧатБот телеграмм, по телефону или WhatsApp.
— Бесплатные Сайты и CRM.