Telegram ЧатБот
ЧатБот в котором Вы можете скачать Пособие по "Юнит-экономике" и Таблицу для расчёта "Юнит-экономики".
анализ метрик "юНИТ-ЭКОНОМИКИ"
Метрики моделей CLM, PRM, ORM Юнит-экономики мы определили, рассчитали и теперь можем их проанализировать. Конечно же, анализировать взаимосвязи бесконечно долго. Практически каждый влияет прямо или косвенно на другой, а то и на два и более. В данном разделе мы рассмотрим некоторые взаимосвязи, которые смогут помочь Вам понять принцип, помогут зацепить нить процесса анализа данных.
Основное влияние на итоги Юнит-экономики оказывают, как ни странно, метрики которые не являются общепринятыми «основными», это точно не LTV или CAC, они больше результативные. Соотношение этих значений характеризует Ваш бизнес в какой-то мере, но для того чтобы повлиять на изменения этого соотношения, нужно влиять на более простые и понятные:
Почему? Всё просто — именно этими значениями стоит управлять, именно на них должны быть направлены Ваши управленческие решения.
Основное влияние на итоги Юнит-экономики оказывают, как ни странно, метрики которые не являются общепринятыми «основными», это точно не LTV или CAC, они больше результативные. Соотношение этих значений характеризует Ваш бизнес в какой-то мере, но для того чтобы повлиять на изменения этого соотношения, нужно влиять на более простые и понятные:
- Для CLM это: средний чек AVp, конверсия CR, повторные продажи RIP, отказники REF.
- Для PRM это: средняя стоимость продукта для покупателя ACC, средняя предоставленная скидка ADP, все виды COGS.
- Для ORM это: число обслуживаемых клиентов NCS, время перехода из клиента в покупатели TCS.
Почему? Всё просто — именно этими значениями стоит управлять, именно на них должны быть направлены Ваши управленческие решения.
анализ метрик "юНИТ-ЭКОНОМИКИ"
Метрики моделей CLM, PRM, ORM Юнит-экономики мы определили, рассчитали и теперь можем их проанализировать. Конечно же, анализировать взаимосвязи бесконечно долго. Практически каждый влияет прямо или косвенно на другой, а то и на два и более. В данном разделе мы рассмотрим некоторые взаимосвязи, которые смогут помочь Вам понять принцип, помогут зацепить нить процесса анализа данных.
Основное влияние на итоги Юнит-экономики оказывают, как ни странно, метрики которые не являются общепринятыми «основными», это точно не LTV или CAC, они больше результативные. Соотношение этих значений характеризует Ваш бизнес в какой-то мере, но для того чтобы повлиять на изменения этого соотношения, нужно влиять на более простые и понятные:
Почему? Всё просто — именно этими значениями стоит управлять, именно на них должны быть направлены Ваши управленческие решения.
Основное влияние на итоги Юнит-экономики оказывают, как ни странно, метрики которые не являются общепринятыми «основными», это точно не LTV или CAC, они больше результативные. Соотношение этих значений характеризует Ваш бизнес в какой-то мере, но для того чтобы повлиять на изменения этого соотношения, нужно влиять на более простые и понятные:
- Для CLM это: средний чек AVp, конверсия CR, повторные продажи RIP, отказники REF.
- Для PRM это: средняя стоимость продукта для покупателя ACC, средняя предоставленная скидка ADP, все виды COGS.
- Для ORM это: число обслуживаемых клиентов NCS, время перехода из клиента в покупатели TCS.
Почему? Всё просто — именно этими значениями стоит управлять, именно на них должны быть направлены Ваши управленческие решения.
В рамках данной статьи будет тяжело рассмотреть анализ каждого из них, но по ссылке ниже Вы можете перейти в наш ЧатБот телеграмм, где Вы можете скачать пособие по Юнит-экономике
Telegram ЧатБот
анализ (CR) конверсии
Прямое влияние на CR, а именно увеличение конверсии (CR) снижает долю расходов на маркетинг в показателе CEM, а следовательно идёт рост эффективности бизнеса. Увеличение CR высвобождает дополнительные возможности для увеличение затрат на маркетинг при сохранении коэффициента CEM. Увеличение расходов на маркетинг, как правило, должно вести к увеличению количества покупателей или их качественный рост (увеличение среднего чека AVp). Увеличение количества, равно как и рост среднего чека, приведет в итоге к увеличению экономической эффективности.
Но всё так же весьма не очевидно. Если мы говорим о росте CR он также может быть вызван влиянием PRM модели, за счёт снижения ACC или роста ADP, но и через изменение ORM модели, например через изменение SNC или NCS.
Возможно одному ответственному удаётся лучше работать с новыми клиентами, он более опытен и способен продать новому клиенту больше, чем старому. Возможно ответственное лицо тяжело и долго переводит из лида в покупателя, но вполне нормально допродает товары, работы и услуги Вашим постоянным клиентам. Изменение этих показателей приведет к росту конверсии (CR) в продажу.
Но всё так же весьма не очевидно. Если мы говорим о росте CR он также может быть вызван влиянием PRM модели, за счёт снижения ACC или роста ADP, но и через изменение ORM модели, например через изменение SNC или NCS.
Возможно одному ответственному удаётся лучше работать с новыми клиентами, он более опытен и способен продать новому клиенту больше, чем старому. Возможно ответственное лицо тяжело и долго переводит из лида в покупателя, но вполне нормально допродает товары, работы и услуги Вашим постоянным клиентам. Изменение этих показателей приведет к росту конверсии (CR) в продажу.
анализ (CR) конверсии
Прямое влияние на CR, а именно увеличение конверсии (CR) снижает долю расходов на маркетинг в показателе CEM, а следовательно идёт рост эффективности бизнеса. Увеличение CR высвобождает дополнительные возможности для увеличение затрат на маркетинг при сохранении коэффициента CEM. Увеличение расходов на маркетинг, как правило, должно вести к увеличению количества покупателей или их качественный рост (увеличение среднего чека AVp). Увеличение количества, равно как и рост среднего чека, приведет в итоге к увеличению экономической эффективности.
Но всё так же весьма не очевидно. Если мы говорим о росте CR он также может быть вызван влиянием PRM модели, за счёт снижения ACC или роста ADP, но и через изменение ORM модели, например через изменение SNC или NCS.
Возможно одному ответственному удаётся лучше работать с новыми клиентами, он более опытен и способен продать новому клиенту больше, чем старому. Возможно ответственное лицо тяжело и долго переводит из лида в покупателя, но вполне нормально допродает товары, работы и услуги Вашим постоянным клиентам. Изменение этих показателей приведет к росту конверсии (CR) в продажу.
Но всё так же весьма не очевидно. Если мы говорим о росте CR он также может быть вызван влиянием PRM модели, за счёт снижения ACC или роста ADP, но и через изменение ORM модели, например через изменение SNC или NCS.
Возможно одному ответственному удаётся лучше работать с новыми клиентами, он более опытен и способен продать новому клиенту больше, чем старому. Возможно ответственное лицо тяжело и долго переводит из лида в покупателя, но вполне нормально допродает товары, работы и услуги Вашим постоянным клиентам. Изменение этих показателей приведет к росту конверсии (CR) в продажу.
анализ (AVp) средний чек
Изменение среднего чека (AVp) в может значительно увеличить коэффициент эффективности затрат на маркетинг (CEM).
На данную метрику можно влиять через увеличение общего количества товара в сделке или ассортимента в счёте (корзине). Мы просто продаём не одну единицу, а набор из двух или трёх. Либо мы расширяем ассортимент и предлагаем сопутствующие товары. Тем самым мы снижаем стоимость затрат на повторное привлечение или удержание, даже если мы предоставили скидку на сумму равной стоимости затрат. А если общий размер скидки стал меньше стоимости затрат — то мы улучшили экономическую эффективность бизнеса.
Можно оказывать влияние на AVp через метрики продуктовой модели Юнит-экономики, такие как ACC, ADP. Например увеличили среднюю стоимость продукта (ACC) через простое увеличение цены (P), или снижения предоставляемой скидки ADP. В итоге метрики CLM и PRM моделей Юнит-экономики улучшились — а средний чек вырос.
Но всегда ли рост среднего чека через внутренние и внешние показатели CLM и PRM модели Юнит-экономики эффективны настолько, что об остальном можно забыть? Конечно нет. Услуга может быть уникальна, а расширить спектр предоставляемых услуг не так просто, как хотелось бы. Возможно при увеличении средней стоимости повысился средний чек, но выросло время на переход из заказчики в покупатели (здесь уже связаны показатели ORM). Соответственно снизился объём сделок. Или просто в менеджеры не смогли отработать возражения по поводу увеличения средней стоимости продукта я и вовсе упала конверсия (CR).
Необходимо искать другие пути улучшения бизнес модели с применением Юнит-экономики. Возможно и наоборот, снижение ACC приведет к росту числа сделок и большему экономическому росту. С одной отгрузки Вы будете зарабатывать не 20% маржинальной прибыли, а 15% или вовсе 5%, но объём этих отгрузок будет покрывать все потери и объём денег «на карман» вырастет значительно.
На данную метрику можно влиять через увеличение общего количества товара в сделке или ассортимента в счёте (корзине). Мы просто продаём не одну единицу, а набор из двух или трёх. Либо мы расширяем ассортимент и предлагаем сопутствующие товары. Тем самым мы снижаем стоимость затрат на повторное привлечение или удержание, даже если мы предоставили скидку на сумму равной стоимости затрат. А если общий размер скидки стал меньше стоимости затрат — то мы улучшили экономическую эффективность бизнеса.
Можно оказывать влияние на AVp через метрики продуктовой модели Юнит-экономики, такие как ACC, ADP. Например увеличили среднюю стоимость продукта (ACC) через простое увеличение цены (P), или снижения предоставляемой скидки ADP. В итоге метрики CLM и PRM моделей Юнит-экономики улучшились — а средний чек вырос.
Но всегда ли рост среднего чека через внутренние и внешние показатели CLM и PRM модели Юнит-экономики эффективны настолько, что об остальном можно забыть? Конечно нет. Услуга может быть уникальна, а расширить спектр предоставляемых услуг не так просто, как хотелось бы. Возможно при увеличении средней стоимости повысился средний чек, но выросло время на переход из заказчики в покупатели (здесь уже связаны показатели ORM). Соответственно снизился объём сделок. Или просто в менеджеры не смогли отработать возражения по поводу увеличения средней стоимости продукта я и вовсе упала конверсия (CR).
Необходимо искать другие пути улучшения бизнес модели с применением Юнит-экономики. Возможно и наоборот, снижение ACC приведет к росту числа сделок и большему экономическому росту. С одной отгрузки Вы будете зарабатывать не 20% маржинальной прибыли, а 15% или вовсе 5%, но объём этих отгрузок будет покрывать все потери и объём денег «на карман» вырастет значительно.
анализ (AVp) средний чек
Изменение среднего чека (AVp) в может значительно увеличить коэффициент эффективности затрат на маркетинг (CEM).
На данную метрику можно влиять через увеличение общего количества товара в сделке или ассортимента в счёте (корзине). Мы просто продаём не одну единицу, а набор из двух или трёх. Либо мы расширяем ассортимент и предлагаем сопутствующие товары. Тем самым мы снижаем стоимость затрат на повторное привлечение или удержание, даже если мы предоставили скидку на сумму равной стоимости затрат. А если общий размер скидки стал меньше стоимости затрат — то мы улучшили экономическую эффективность бизнеса.
Можно оказывать влияние на AVp через метрики продуктовой модели Юнит-экономики, такие как ACC, ADP. Например увеличили среднюю стоимость продукта (ACC) через простое увеличение цены (P), или снижения предоставляемой скидки ADP. В итоге метрики CLM и PRM моделей Юнит-экономики улучшились — а средний чек вырос.
Но всегда ли рост среднего чека через внутренние и внешние показатели CLM и PRM модели Юнит-экономики эффективны настолько, что об остальном можно забыть? Конечно нет. Услуга может быть уникальна, а расширить спектр предоставляемых услуг не так просто, как хотелось бы. Возможно при увеличении средней стоимости повысился средний чек, но выросло время на переход из заказчики в покупатели (здесь уже связаны показатели ORM). Соответственно снизился объём сделок. Или просто в менеджеры не смогли отработать возражения по поводу увеличения средней стоимости продукта я и вовсе упала конверсия (CR).
Необходимо искать другие пути улучшения бизнес модели с применением Юнит-экономики. Возможно и наоборот, снижение ACC приведет к росту числа сделок и большему экономическому росту. С одной отгрузки Вы будете зарабатывать не 20% маржинальной прибыли, а 15% или вовсе 5%, но объём этих отгрузок будет покрывать все потери и объём денег «на карман» вырастет значительно.
На данную метрику можно влиять через увеличение общего количества товара в сделке или ассортимента в счёте (корзине). Мы просто продаём не одну единицу, а набор из двух или трёх. Либо мы расширяем ассортимент и предлагаем сопутствующие товары. Тем самым мы снижаем стоимость затрат на повторное привлечение или удержание, даже если мы предоставили скидку на сумму равной стоимости затрат. А если общий размер скидки стал меньше стоимости затрат — то мы улучшили экономическую эффективность бизнеса.
Можно оказывать влияние на AVp через метрики продуктовой модели Юнит-экономики, такие как ACC, ADP. Например увеличили среднюю стоимость продукта (ACC) через простое увеличение цены (P), или снижения предоставляемой скидки ADP. В итоге метрики CLM и PRM моделей Юнит-экономики улучшились — а средний чек вырос.
Но всегда ли рост среднего чека через внутренние и внешние показатели CLM и PRM модели Юнит-экономики эффективны настолько, что об остальном можно забыть? Конечно нет. Услуга может быть уникальна, а расширить спектр предоставляемых услуг не так просто, как хотелось бы. Возможно при увеличении средней стоимости повысился средний чек, но выросло время на переход из заказчики в покупатели (здесь уже связаны показатели ORM). Соответственно снизился объём сделок. Или просто в менеджеры не смогли отработать возражения по поводу увеличения средней стоимости продукта я и вовсе упала конверсия (CR).
Необходимо искать другие пути улучшения бизнес модели с применением Юнит-экономики. Возможно и наоборот, снижение ACC приведет к росту числа сделок и большему экономическому росту. С одной отгрузки Вы будете зарабатывать не 20% маржинальной прибыли, а 15% или вовсе 5%, но объём этих отгрузок будет покрывать все потери и объём денег «на карман» вырастет значительно.
анализ (rip) повторных продаж
Увеличение количества повторных сделок, например по старым контактам, приводит к значительному увеличению экономической отдачи. При этом «старым контактам» можно сделать приятную скидку или подарок, на сумму сопоставимую со стоимостью привлечения одного покупателя.
Как ни странно, на повторные продажи RIP так же влияют метрики ORM модели Юнит-экокономики SNC и NCS, подумайте как ….. ведь большинство предпринимателей нацелены на поиск НОВЫХ клиентов, но очень плохо работают с существующей базой контрагентов. При этом ей гораздо проще продать из за наличия опыта взаимной работы. Если этот опыт конечно положительный.
Влиять на изменения количества повторных продаж так же можно через увеличение расходов на повторное привлечение или на удержание или увеличение предоставляемых скидок, но это несёт маркетинговые издержки. А качественная работа ответственных лиц несет только издержки на мотивацию, которую они сами себе и зарабатывают.
Как ни странно, на повторные продажи RIP так же влияют метрики ORM модели Юнит-экокономики SNC и NCS, подумайте как ….. ведь большинство предпринимателей нацелены на поиск НОВЫХ клиентов, но очень плохо работают с существующей базой контрагентов. При этом ей гораздо проще продать из за наличия опыта взаимной работы. Если этот опыт конечно положительный.
Влиять на изменения количества повторных продаж так же можно через увеличение расходов на повторное привлечение или на удержание или увеличение предоставляемых скидок, но это несёт маркетинговые издержки. А качественная работа ответственных лиц несет только издержки на мотивацию, которую они сами себе и зарабатывают.
анализ (rip) повторных продаж
Увеличение количества повторных сделок, например по старым контактам, приводит к значительному увеличению экономической отдачи. При этом «старым контактам» можно сделать приятную скидку или подарок, на сумму сопоставимую со стоимостью привлечения одного покупателя.
Как ни странно, на повторные продажи RIP так же влияют метрики ORM модели Юнит-экокономики SNC и NCS, подумайте как ….. ведь большинство предпринимателей нацелены на поиск НОВЫХ клиентов, но очень плохо работают с существующей базой контрагентов. При этом ей гораздо проще продать из за наличия опыта взаимной работы. Если этот опыт конечно положительный.
Влиять на изменения количества повторных продаж так же можно через увеличение расходов на повторное привлечение или на удержание или увеличение предоставляемых скидок, но это несёт маркетинговые издержки. А качественная работа ответственных лиц несет только издержки на мотивацию, которую они сами себе и зарабатывают.
Как ни странно, на повторные продажи RIP так же влияют метрики ORM модели Юнит-экокономики SNC и NCS, подумайте как ….. ведь большинство предпринимателей нацелены на поиск НОВЫХ клиентов, но очень плохо работают с существующей базой контрагентов. При этом ей гораздо проще продать из за наличия опыта взаимной работы. Если этот опыт конечно положительный.
Влиять на изменения количества повторных продаж так же можно через увеличение расходов на повторное привлечение или на удержание или увеличение предоставляемых скидок, но это несёт маркетинговые издержки. А качественная работа ответственных лиц несет только издержки на мотивацию, которую они сами себе и зарабатывают.
анализ (rEF) отказники
Важность REF в Юнит-экономике значительно превышает RIP. Потому, что те купил два, три или более раза не будут отказываться от очередной покупки, но те кто столкнулся с Вами первый раз (как раз те НОВЫЕ клиенты которых мы так упорно искали и на кого мы потратили деньги) могут стать из покупателей (В) в отказников (REF). Или вовсе получив Ваше предложение (став CUST) просто уйти в небытие …..
Влияние на причины отказа важный фактор экономической эффективности, так как с отказником мы теряем не только первую продажу, мы теряем последующие, а ещё мы теряем деньги затраченные на привлечение отказника.
Здесь поможет анализ влияния изменения себестоимости товара (COGS) возможно Вы снизили затраты на продукт, покупательские свойства продукта снизились и возрос показатель отказников REF.
Влияние на причины отказа важный фактор экономической эффективности, так как с отказником мы теряем не только первую продажу, мы теряем последующие, а ещё мы теряем деньги затраченные на привлечение отказника.
Здесь поможет анализ влияния изменения себестоимости товара (COGS) возможно Вы снизили затраты на продукт, покупательские свойства продукта снизились и возрос показатель отказников REF.
Так же на него может влиять менеджер и его загруженность. Банально они не успевают подготовить качественное коммерческое предложение в срок и UA или CUST уходит.
анализ (rEF) отказники
Важность REF в Юнит-экономике значительно превышает RIP. Потому, что те купил два, три или более раза не будут отказываться от очередной покупки, но те кто столкнулся с Вами первый раз (как раз те НОВЫЕ клиенты которых мы так упорно искали и на кого мы потратили деньги) могут стать из покупателей (В) в отказников (REF). Или вовсе получив Ваше предложение (став CUST) просто уйти в небытие …..
Влияние на причины отказа важный фактор экономической эффективности, так как с отказником мы теряем не только первую продажу, мы теряем последующие, а ещё мы теряем деньги затраченные на привлечение отказника.
Здесь поможет анализ влияния изменения себестоимости товара (COGS) возможно Вы снизили затраты на продукт, покупательские свойства продукта снизились и возрос показатель отказников REF.
Влияние на причины отказа важный фактор экономической эффективности, так как с отказником мы теряем не только первую продажу, мы теряем последующие, а ещё мы теряем деньги затраченные на привлечение отказника.
Здесь поможет анализ влияния изменения себестоимости товара (COGS) возможно Вы снизили затраты на продукт, покупательские свойства продукта снизились и возрос показатель отказников REF.
Так же на него может влиять менеджер и его загруженность. Банально они не успевают подготовить качественное коммерческое предложение в срок и UA или CUST уходит.
анализ (pas) прохожие
Это не классический показатель, он не встречается в других описаниях Юнит-экономики, но мне бы хотелось о нём поговорить.
Тем кто хоть не много изучал вопрос юнит-экономики ясно, кто такой UA. Это человек который коснулся компании, выполнил целевое действие (зашёл на сайт, посмотрел предлагаемый продукт), но никак не изъявил желание купить. Скажем так, это прохожий который зашёл в булочную, но без денег.
Кто же такой PAS – это passer (от англ.: прохожий) человек на которого рассчитана наша реклама. Например: житель многоквартирного дома который едет в лифте и читает рекламный стенд. Каждая рекламная компания даст Вам примерное количество таких потенциальных прохожих, которое зависит от проходимости (для оффлайн рекламы) или аудитории подписчиков (для рекламы у блогеров) или рейтинг передачи или прайм-тайм (для телевидения или радио).
Тем кто хоть не много изучал вопрос юнит-экономики ясно, кто такой UA. Это человек который коснулся компании, выполнил целевое действие (зашёл на сайт, посмотрел предлагаемый продукт), но никак не изъявил желание купить. Скажем так, это прохожий который зашёл в булочную, но без денег.
Кто же такой PAS – это passer (от англ.: прохожий) человек на которого рассчитана наша реклама. Например: житель многоквартирного дома который едет в лифте и читает рекламный стенд. Каждая рекламная компания даст Вам примерное количество таких потенциальных прохожих, которое зависит от проходимости (для оффлайн рекламы) или аудитории подписчиков (для рекламы у блогеров) или рейтинг передачи или прайм-тайм (для телевидения или радио).
Сопоставляя затраты на источники привлечения (рекламные каналы) мы можем сопоставлять охваты прохожих которые смогут увидеть Вашу рекламу. Эффективное управление источниками привлечения (или охватом PAS) может значительно повлиять на конверсию из PAS в UA.
Естественно, что контролировать эффективность источника можно через расчет стоимости лида, привлеченного через данный источник, но .... PAS позволяет понять - какую аудиторию мы охватываем и какой отклик мы получаем.
анализ (pas) прохожие
Это не классический показатель, он не встречается в других описаниях Юнит-экономики, но мне бы хотелось о нём поговорить.
Тем кто хоть не много изучал вопрос юнит-экономики ясно, кто такой UA. Это человек который коснулся компании, выполнил целевое действие (зашёл на сайт, посмотрел предлагаемый продукт), но никак не изъявил желание купить. Скажем так, это прохожий который зашёл в булочную, но без денег.
Кто же такой PAS – это passer (от англ.: прохожий) человек на которого рассчитана наша реклама. Например: житель многоквартирного дома который едет в лифте и читает рекламный стенд. Каждая рекламная компания даст Вам примерное количество таких потенциальных прохожих, которое зависит от проходимости (для оффлайн рекламы) или аудитории подписчиков (для рекламы у блогеров) или рейтинг передачи или прайм-тайм (для телевидения или радио).
Тем кто хоть не много изучал вопрос юнит-экономики ясно, кто такой UA. Это человек который коснулся компании, выполнил целевое действие (зашёл на сайт, посмотрел предлагаемый продукт), но никак не изъявил желание купить. Скажем так, это прохожий который зашёл в булочную, но без денег.
Кто же такой PAS – это passer (от англ.: прохожий) человек на которого рассчитана наша реклама. Например: житель многоквартирного дома который едет в лифте и читает рекламный стенд. Каждая рекламная компания даст Вам примерное количество таких потенциальных прохожих, которое зависит от проходимости (для оффлайн рекламы) или аудитории подписчиков (для рекламы у блогеров) или рейтинг передачи или прайм-тайм (для телевидения или радио).
Сопоставляя затраты на источники привлечения (рекламные каналы) мы можем сопоставлять охваты прохожих которые смогут увидеть Вашу рекламу. Эффективное управление источниками привлечения (или охватом PAS) может значительно повлиять на конверсию из PAS в UA.
Естественно, что контролировать эффективность источника можно через расчет стоимости лида, привлеченного через данный источник, но .... PAS позволяет понять - какую аудиторию мы охватываем и какой отклик мы получаем.
Хотите внедрить у себя?
Напишите нам об этом, например в ЧатБот телеграмм, по телефону или WhatsApp.
Хотите внедрить у себя?
Напишите нам об этом, например в ЧатБот телеграмм, по телефону или WhatsApp.
— Бесплатные Сайты и CRM.